Generación de evidencia
Asia
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Las empresas en países de bajos ingresos suelen empezar siendo pequeñas y crecer lentamente en comparación con las empresas en países de altos ingresos. Numerosas investigaciones han examinado las limitaciones de producción, como los costos que las empresas incurren en países de bajos ingresos para producir bienes y servicios. Otra pequeña pero creciente literatura ha descubierto que facilitar el acceso de las empresas a mercados más grandes y sensibles a la calidad puede ayudarlas a crecer y obtener mayores ingresos. Pero ¿cómo pueden las empresas en países de bajos ingresos acceder a estos mercados? Entre los desafíos, una barrera puede ser la información sobre cómo licitar y obtener contratos. Building Markets diseñó una capacitación para empresas medianas para abordar esta brecha, centrándose en cómo licitar y obtener contratos formales.
Liberia es uno de los países con ingresos más bajos del mundo, con un PIB per cápita de 2021 dólares en 673, según el Banco Mundial. El desarrollo de su sector privado se vio gravemente obstaculizado por una prolongada guerra civil que finalizó en 2003, así como por el brote del virus del Ébola entre 2014 y 2016. Sin embargo, en los últimos años, la inversión privada ha aumentado considerablemente en el país, y existe el potencial de que esta inversión impulse un crecimiento económico más amplio. La mayoría de las licitaciones en Liberia se publican: el 57 % en periódicos y el 31 % en línea. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas liberianas rara vez licitan en contratos formales.
Building Markets trabajó en Liberia de 2011 a 2017. Durante este período, Building Markets ayudó a las empresas locales a ganar 647 contratos por valor de más de $92 millones y crear 4,382 puestos de trabajo al reducir las barreras entre los compradores internacionales y las pymes liberianas.
Los investigadores midieron el impacto del programa de capacitación Winning Contracts en Liberia. Alrededor de 1,200 empresas medianas en la red de Building Markets fueron seleccionadas al azar para recibir un cupón para un programa de capacitación gratuito de siete días o para servir como grupo de comparación.
El programa de capacitación contó con dos sesiones de cinco y dos días cada una, respectivamente. La primera sesión fue una capacitación general sobre adquisiciones. Enseñó a los participantes a comprender mejor las licitaciones y cómo presentar ofertas en ellas. También proporcionó información sobre los requisitos y pesos de los compradores, incluida la conciencia ambiental, el comportamiento ético y la sensibilidad hacia las diferencias culturales o las personas con discapacidad. Esta información aclaró lo que buscan los compradores. La segunda sesión duró dos días y ofreció un conjunto de herramientas prácticas para producir ofertas. Los participantes realizaron ejercicios en los que examinaron una oferta simulada, prepararon un borrador de oferta, aprendieron a comunicarse con los funcionarios de adquisiciones y se sometieron a una evaluación de su oferta.
Building Markets ofreció ocho sesiones de capacitación, que tuvieron lugar en la segunda mitad de 2016. En promedio, 32 asistentes de empresas de 11 sectores diferentes participaron en cada sesión de capacitación.
El equipo de investigación utilizó datos de tres encuestas, una de referencia y dos de seguimiento, para medir los impactos del programa en los contratos presentados y ganados y el desempeño de la empresa a lo largo del tiempo. Los investigadores visitaron por primera vez las empresas del grupo del programa a partir de junio de 2016 para entregarles el bono de formación. La primera encuesta de seguimiento se realizó aproximadamente un año después, entre marzo y junio de 2017. Para medir los efectos a más largo plazo, se realizó una segunda encuesta de seguimiento entre abril y mayo de 2019.
El cupón y el estímulo para asistir a la capacitación aumentaron la probabilidad de que un propietario de empresa participara en la capacitación en 19-20 puntos porcentuales.
Las empresas capacitadas ofertaron y ganaron más contratos. Las empresas del grupo de comparación presentaron ofertas en un promedio de 0.35 licitaciones durante los últimos seis meses y ganaron un promedio de 0.15 contratos a través de un proceso de licitación formal en los últimos seis meses. Las empresas que participaron en la oferta de capacitación en 0.56 licitaciones más durante seis meses, un aumento de más del 150 por ciento en relación con el grupo de comparación.
Las empresas capacitadas ganaron contratos más grandes, suministraron a más compradores internacionales y obtuvieron tres veces más ingresos de los contratos. Las empresas que recibieron la capacitación consiguieron más compradores, obtuvieron más contratos por medios alternativos a las licitaciones formales, triplicaron su probabilidad de abastecer a compradores internacionales y obtuvieron contratos mucho más cuantiosos. Estos resultados parecen mejorar el rendimiento neto: las empresas capacitadas obtuvieron aproximadamente USD 15,000 en ingresos por contratos a lo largo de seis meses, mientras que las empresas del grupo de comparación obtuvieron un ingreso promedio de USD 5,000.
La capacitación también tuvo un impacto positivo significativo en el número total de contratos ganados. Las empresas capacitadas ganan en promedio más de un contrato formal adicional durante seis meses, un aumento de más del 200 por ciento. Por lo tanto, las empresas que aprenden a comercializar sus productos a grandes compradores pueden acceder a un mercado que de otro modo no podrían.
Los efectos de la capacitación persistieron durante tres años para un grupo de empresas. La cuarta parte de las empresas cuya actividad de licitación respondió más a la capacitación ganó más y mejores contratos uno y tres años después del programa de capacitación de una semana. Tres años más tarde, estas empresas emplearon a más trabajadores y tenían más probabilidades de operar.
An Análisis de costo-efectividad del IPA Un estudio sobre la intervención de capacitación en licitaciones reveló que dicha capacitación costó 391 USD por cada contrato adicional ganado por las empresas participantes en el programa.
