Resumen

¿Qué impide que las empresas de los países de bajos ingresos crezcan y prosperen? Una barrera que se pasa por alto es la falta de información sobre cómo ofertar en los contratos y qué buscan los compradores. Investigadores independientes de la Universidad de Columbia y Sciences Po realizaron una prueba controlada aleatoria de un programa de capacitación en contratos ganadores de Building Markets en Liberia que enseñó a las empresas cómo vender sus bienes y servicios a corporaciones, gobiernos y otros grandes compradores. El estudio encontró que recibir la capacitación de siete días triplicó la cantidad de contratos formales que las empresas ganaron cada año. Tres años después de la capacitación, las empresas del cuartil superior emplearon a más trabajadores y tenían más probabilidades de seguir en el negocio. 

Tema de política

Las empresas de los países pobres a menudo comienzan siendo pequeñas y crecen lentamente en comparación con las empresas de los países más ricos. Un gran cuerpo de investigación ha examinado las limitaciones de producción, como el costo en el que incurren las empresas en los países de bajos ingresos para producir bienes y servicios. Otro cuerpo de literatura pequeño pero creciente ha encontrado que hacer que las empresas accedan a mercados más grandes que son sensibles a la calidad puede ayudarlas a crecer y obtener más ingresos. Pero, ¿cómo pueden las empresas de países de bajos ingresos acceder a estos mercados? Entre los desafíos, una barrera puede ser la información sobre cómo ofertar y ganar contratos. Building Markets diseñó una capacitación para empresas medianas para abordar esta brecha, enfocándose en cómo licitar y ganar contratos formales. 

Contexto de la Evaluación

Liberia es uno de los países más pobres del mundo, con un PIB per cápita de 2021 dólares en 673, según el Banco Mundial. El desarrollo de su sector privado se vio gravemente obstaculizado por una guerra civil de larga duración que finalizó en 2003, así como por el brote del virus del Ébola entre 2014 y 2016. En los últimos años, sin embargo, la inversión privada ha aumentado considerablemente en el país y existe potencial para que esta inversión promueva un crecimiento económico más amplio. La mayoría de las licitaciones en Liberia se publican públicamente: 57 por ciento en periódicos y otro 31 por ciento en línea. Sin embargo, las empresas liberianas pequeñas y medianas rara vez participan en contratos formales.

Building Markets trabajó en Liberia de 2011 a 2017. Durante este período, Building Markets ayudó a las empresas locales a ganar 647 contratos por valor de más de $92 millones y crear 4,382 puestos de trabajo al reducir las barreras entre los compradores internacionales y las pymes liberianas. 

Detalles de la Intervención

Los investigadores midieron el impacto del programa de capacitación Winning Contracts en Liberia. Alrededor de 1,200 empresas medianas en la red de Building Markets fueron seleccionadas al azar para recibir un cupón para un programa de capacitación gratuito de siete días o para servir como grupo de comparación. 

El programa de capacitación contó con dos sesiones de cinco y dos días cada una, respectivamente. La primera sesión fue una capacitación general sobre adquisiciones. Enseñó a los participantes a comprender mejor las licitaciones y cómo presentar ofertas en ellas. También proporcionó información sobre los requisitos y pesos de los compradores, incluida la conciencia ambiental, el comportamiento ético y la sensibilidad hacia las diferencias culturales o las personas con discapacidad. Esta información aclaró lo que buscan los compradores. La segunda sesión duró dos días y ofreció un conjunto de herramientas prácticas para producir ofertas. Los participantes realizaron ejercicios en los que examinaron una oferta simulada, prepararon un borrador de oferta, aprendieron a comunicarse con los funcionarios de adquisiciones y se sometieron a una evaluación de su oferta.

Building Markets ofreció ocho sesiones de capacitación, que tuvieron lugar en la segunda mitad de 2016. En promedio, 32 asistentes de empresas de 11 sectores diferentes participaron en cada sesión de capacitación.

El equipo de investigación utilizó datos de tres encuestas, una de referencia y dos de seguimiento, para medir los impactos del programa en los contratos presentados y ganados y el desempeño de la empresa a lo largo del tiempo. Los investigadores visitaron por primera vez las empresas del grupo del programa a partir de junio de 2016 para entregarles el bono de formación. La primera encuesta de seguimiento se realizó aproximadamente un año después, entre marzo y junio de 2017. Para medir los efectos a más largo plazo, se realizó una segunda encuesta de seguimiento entre abril y mayo de 2019.

Resultados y lecciones de política

El cupón y el estímulo para asistir a la capacitación aumentaron la probabilidad de que un propietario de empresa participara en la capacitación en 19-20 puntos porcentuales. 

Las empresas capacitadas ofertaron y ganaron más contratos. Las empresas del grupo de comparación presentaron ofertas en un promedio de 0.35 licitaciones durante los últimos seis meses y ganaron un promedio de 0.15 contratos a través de un proceso de licitación formal en los últimos seis meses. Las empresas que participaron en la oferta de capacitación en 0.56 licitaciones más durante seis meses, un aumento de más del 150 por ciento en relación con el grupo de comparación.

Las empresas capacitadas ganaron contratos más grandes, suministraron a más compradores internacionales y obtuvieron tres veces más ingresos de los contratos. Las empresas que recibieron la capacitación suministraron a más compradores, ganaron más contratos a través de medios distintos a las licitaciones formales, triplicaron su probabilidad de abastecer a compradores internacionales y ganaron contratos mucho más grandes. Estos resultados parecen mejorar el rendimiento final: las empresas capacitadas ganan alrededor de USD $15,000 5,000 en ingresos por contratos de más de seis meses, mientras que las empresas del grupo de comparación obtienen un ingreso promedio de USD $XNUMX. 

La capacitación también tuvo un impacto positivo significativo en el número total de contratos ganados. Las empresas capacitadas ganan en promedio más de un contrato formal adicional durante seis meses, un aumento de más del 200 por ciento. Por lo tanto, las empresas que aprenden a comercializar sus productos a grandes compradores pueden acceder a un mercado que de otro modo no podrían.

Los efectos de la capacitación persistieron durante tres años para un grupo de empresas. La cuarta parte de las empresas cuya actividad de licitación respondió más a la capacitación ganó más y mejores contratos uno y tres años después del programa de capacitación de una semana. Tres años más tarde, estas empresas emplearon a más trabajadores y tenían más probabilidades de operar.

Colaboradores