Una evaluación realizada en 79 mercados cambió la percepción de comerciantes y consumidores sobre los pagos digitales, pero no la forma en que pagan. La economía del efectivo explica el porqué.

El dinero móvil está presente en todas partes de Tanzania. Más del 60 por ciento de los adultos tanzanos tienen billeteras móviles, distribuidas entre cuatro proveedores principales, y muchos envían y reciben transferencias con regularidad. La demanda de pagos entre redes llevó al Banco de Tanzania a construir el Sistema de Pagos Instantáneos de Tanzania (TIPS), que mejoró la infraestructura para los pagos digitales interoperables e impulsó a los proveedores a expandir la captación de comercios. Para 2025, casi 2.8 millones de cuentas de pago digital para comerciantes había sido registrado. 

Sin embargo, a pesar del crecimiento del dinero móvil y la expansión de la infraestructura de pagos digitales, muchos siguen recurriendo al efectivo para pagar sus compras diarias. Este patrón no es exclusivo de Tanzania.En toda el África subsahariana, los consumidores utilizan el dinero móvil para enviar remesas, pero vuelven al efectivo para los pagos en comercios. ¿A qué se debe esto? 

¿Por qué los pagos de persona a comercio son más difíciles de coordinar?

Existe la tendencia a considerar los pagos digitales entre particulares (P2P) y los pagos entre particulares y comercios (P2M) como dos caras de la misma moneda: si se resuelve uno, el otro se resuelve por sí solo. Una vez que la infraestructura tecnológica está implementada, ambos dependen de la coordinación entre emisores y receptores. Sin embargo, se desarrollan dentro de redes y estructuras sociales diferentes, lo que modifica la dificultad de resolver el problema de la coordinación.

Las transacciones P2P son de uno a uno. Conectan a parejas de emisores y receptores que a menudo ya tienen vínculos sociales, como una hija y una madre. Ambos pueden comunicarse fácilmente, observar cómo el otro usa el dinero móvil y beneficiarse de forma directa e inmediata cuando ambos lo adoptan.

El sistema P2M funciona de manera diferente; depende de la coordinación entre múltiples partes. Incluso si un par comerciante-consumidor realiza una transacción digital, esto no garantiza que otros comerciantes y consumidores en el mercado también comiencen a usar la tecnología, especialmente cuando prácticamente todos los demás aún usan efectivo. Con información imperfecta sobre las preferencias de los demás, ambas partes tienden a optar por el método de pago que saben que la otra parte aceptará.

La evidencia de encuesta que recopilamos en 300 mercados de Tanzania en 2025 muestra cómo las percepciones erróneas entre diferentes partes contribuyen al equilibrio del efectivo. El ochenta y dos por ciento de los comerciantes dijeron que usarían Lipa kwa Simu (LKS) con más frecuencia, pero creen que sus clientes prefieren el efectivo. El setenta y cinco por ciento de los consumidores dijeron lo mismo, culpando a los comerciantes por no usar pagos digitales.

 ¿Puede la activación bilateral romper el equilibrio de caja? 

Probamos esta idea en una evaluación aleatoria (ECA) con Innovations for Poverty Action (IPA) en 79 mercados de seis regiones de Tanzania. La lógica era sencilla: ¿podría incentivar a un pequeño grupo de comerciantes y consumidores de un mercado local a usar pagos digitales motivar a otros a seguir su ejemplo? En los mercados participantes, un pequeño grupo de comerciantes y consumidores recibió incentivos para usar LKS durante ocho semanas. En la mitad de esos mercados, este mismo grupo también actuó como Embajador de LKS, compartiendo material promocional y animando a otros a probar los pagos digitales. Nuestros principales resultados midieron si esto modificó las creencias y el comportamiento de los demás comerciantes y consumidores que no formaban parte del programa.

La intervención funcionó, hasta cierto punto.

Los participantes del programa utilizaron LKS, obtuvieron incentivos y distribuyeron material promocional, lo que aumentó la visibilidad de los pagos digitales en los mercados locales. Incluso los comerciantes que no participaron en el programa llegaron a creer que los pagos digitales eran mucho más comunes. En comparación con comerciantes similares en mercados sin el programa, estimaron que aproximadamente un 75 % más de sus colegas aceptaban pagos digitales. Estos cambios de percepción también se tradujeron en acciones: los comerciantes no participantes se volvieron mucho más propensos a solicitar a sus clientes que pagaran con LKS, una práctica que rara vez se observaba en los mercados sin el programa.

Pero el cambio en el comportamiento del consumidor no se produjo. Esto fue cierto tanto para los consumidores participantes —solo el 18 % obtuvo la bonificación máxima, en comparación con el 47 % de los comercios participantes— como para los consumidores que no participaron en el programa. En consecuencia, la tasa de pagos digitales en los mercados con y sin el programa se mantuvo prácticamente igual.

¿Por qué los consumidores no se pasaron a los pagos digitales? 

Sostenemos que la respuesta reside en la economía de los mercados informales en los que están integrados los pagos minoristas y, ahora, los pagos digitales. 

A pesar de apuntar a mercados favorables para el despegue de los pagos digitales, el 95 % de los consumidores de nuestra muestra declaró obtener sus ingresos en efectivo: mediante el comercio, servicios como transporte, peluquería y venta de comida, o trabajos ocasionales y por encargo. Por lo tanto, el dinero que ganan —diariamente en pequeños pagos irregulares— llega a sus manos en lugar de a sus billeteras móviles.

La forma en que los consumidores obtienen sus ingresos influye en cómo pagan por bienes y servicios. Los comerciantes en los mismos mercados que estos consumidores informan que la transacción promedio entre consumidor y comerciante es de 1,500 TZS (menos de 0.75 USD), y que tres cuartas partes de las transacciones son inferiores a 5,000 TZS. En estas circunstancias, pocas tecnologías de pago pueden competir con el efectivo. Se recibe en la misma forma en que se gasta, es aceptado por prácticamente todos los comercios y puede utilizarse de inmediato sin costo adicional. 

Si bien casi todos los ingresos de los consumidores provienen del efectivo, también reciben una parte considerable de los ingresos procedentes de las remesas entre particulares.¹ Por lo tanto, muchos consumidores tienen —al menos durante unos días, antes de retirar el dinero— un saldo en su billetera que podrían usar para LKS. Entonces, ¿por qué esto no sirve como plataforma para los pagos digitales? 

Una razón fundamental es que los servicios de dinero móvil se diseñaron para complementar la economía en efectivo, no para reemplazarla. Creadas y optimizadas para liquidar transferencias, las billeteras han funcionado principalmente como intermediarios para el cobro de remesas. El 96 % de los consumidores de nuestra muestra vive a pocos minutos a pie de un agente que puede realizar precisamente esa operación.

Dos factores adicionales refuerzan esta tendencia. Dado que los ingresos de los operadores de redes móviles (ORM) dependen en gran medida de las comisiones por retirada de efectivo, estos se muestran reacios a incentivar a los consumidores a prescindir del efectivo, mantener el dinero en sus teléfonos y pagar con LKS. Además, la tarificación regresiva agrava la situación: los ORM imponen las comisiones más altas a los pagos digitales que los consumidores realizan con mayor frecuencia, es decir, a los inferiores a 20 000 TZS.

Implicaciones

El resultado es un ciclo que se retroalimenta. Los consumidores pagan en efectivo, poniendo dinero en efectivo en manos de los comerciantes, quienes, a su vez, lo utilizan para pagar a sus propios proveedores, reproduciendo así la economía monetaria.

Romper este ciclo es difícil debido a sus raíces en las economías informales y al origen del dinero móvil como sistema de entrega de efectivo. Las inversiones en infraestructura de pago, captación de comercios y códigos QR siguen siendo importantes, pero nuestros hallazgos sugieren que los factores de la demanda son igualmente relevantes. La transición hacia un equilibrio digital seguirá siendo inalcanzable hasta que los pagos digitales de bajo valor sean asequibles y los proveedores hagan más por promover el pago digital en lugar del uso de efectivo. 

¹Los consumidores de nuestra muestra reciben, en promedio, tres transferencias de dinero móvil al mes, por un total de 75,000 TSh (aproximadamente 30 dólares).