Las personas a menudo luchan por cumplir con las cosas que quieren lograr. Cuando tratamos de hacer algo como dejar de fumar, ahorrar dinero o hacer ejercicio, muchos de nosotros tenemos deseos a corto plazo que entran en conflicto con nuestras metas a largo plazo. Para abordar esto, los economistas han diseñado y evaluado una amplia gama de dispositivos de compromiso. Los dispositivos de compromiso son estrategias que permiten a las personas "encerrarse" voluntariamente en un curso de acción en el futuro que, de otro modo, podrían tener problemas para seguir. Pero al diseñar estudios en torno a fallas humanas y aumentar las apuestas, los investigadores también corren un riesgo.

Cuando observamos los efectos promedio de los dispositivos de compromiso, hay un conjunto de evidencia que sugiere que pueden ser efectivos. Pero los mecanismos de compromiso pueden ser un arma de doble filo. Si bien alientan a las personas a actuar de acuerdo con sus objetivos, esos objetivos aún pueden ser difíciles de alcanzar y, si no lo hace, las sanciones pueden ser graves. Diga, no soy un corredor pero quiero ponerme en forma para el medio maratón de la ciudad de Nueva York en unos meses. Hago una apuesta con un amigo (o uso un sitio web de compromiso)—Puedo apostar una cierta cantidad de dinero que perderé si no lo ejecuto. Al no haber corrido nunca con regularidad, no sé lo difícil que será ponerse en forma, pero si apuesto suficiente dinero, tendré que hacerlo, ¿no? Entonces $500? $1000? 

Descubro que correr regularmente es muy difícil. La idea de la carrera sonaba genial en teoría, pero en el momento en que tengo que dejar mi cama calentita para salir a correr a las 6 de la mañana antes del trabajo, de repente me resulta menos convincente. Me doy cuenta de que incluso la idea de perder $ 500 no puede sacarme de esa cama caliente con la regularidad suficiente para prepararme. Ahora estoy bloqueado en la apuesta con mi amigo (o el sitio web). ¿Ahora que? 

Lo vital con los dispositivos de compromiso es el autoconocimiento. Para fijarnos objetivos que podamos cumplir, necesitamos tener una idea de cómo responderemos a los incentivos en el futuro. Y si hay algo que las ciencias sociales nos han demostrado, las personas no son muy buenas para conocerse a sí mismas. Especialmente su futuro yo.

A estudio de Anett John, que trabajó con IPA Filipinas, brinda un ejemplo de lo que puede suceder cuando los participantes no son capaces de predecir muy bien qué harán ellos mismos en el futuro. En el estudio, el equipo de investigación se asoció con un banco para ofrecer cuentas de ahorro comprometidas a clientes de ingresos bajos y medianos que querían ahorrar para un gasto próximo importante (como las cuotas escolares anuales). Las cuentas ponen a los clientes en control total: fijan la cantidad que quieren ahorrar, la fecha en la que hacerlo, se comprometen a depositar una determinada cantidad cada semana para cumplirla y establecen una multa si no la cumplen. Si se atrasaban más de dos depósitos, se cerraba la cuenta y pagaban la multa mientras recuperaban el resto de sus ahorros.

Una alta proporción de las personas a las que se les ofreció la cuenta abrió una y, en promedio, aquellos a quienes se les ofreció una cuenta ahorraron mucho más que aquellos a quienes no. Sin embargo, en general, muchas personas no se beneficiaron; de hecho, más de la mitad de las personas que abrieron una cuenta (55 %) incumplieron el contrato de ahorro que habían establecido, perdiendo el monto elegido, generalmente uno o dos días de salario. 

El equipo de investigación recopiló medidas sobre los individuos, como la aversión al riesgo y la educación financiera, pero nada predijo el incumplimiento. Lo que parece haber sucedido es que los clientes que incumplieron habían sobreestimado su propio autocontrol y/o subestimado la dificultad que encontrarían para ahorrar.

Para ser claros, suficientes personas lograron ahorrar mucho, en promedio comparando los ahorros totales de los dos grupos: los grupos de compromiso ahorraron más, por lo que parece un programa exitoso. Pero a nivel individual, el 55% de los adoptantes que pierden uno o dos días de salario suena menos exitoso para los productos de ahorro basados ​​en el comportamiento.

Una mirada más cercana al cuerpo de evidencia sugiere que los participantes en muchos otros estudios de dispositivos de compromiso no han logrado cumplir con niveles similares. En el papel para este estudio, el Dr. John llevó a cabo una revisión sistemática de las tasas a las que los participantes "seguían". A continuación se incluye una tabla que enumera los estudios y sus tasas de seguimiento.

 

La revisión encontró un patrón común: como en este estudio, a menudo más de la mitad de los adoptantes no cumplían con sus compromisos. En muchos estudios, los participantes incurrieron en multas, congelaron sus ahorros o pagaron otros costos del compromiso perdido. Si bien las razones no están del todo claras (no todos los estudios recopilaron medidas a nivel individual como lo hizo el estudio de Filipinas), la revisión sugiere que este resultado es la norma, no la excepción.

El hecho de que las personas no sean muy buenas para conocerse a sí mismos en el futuro plantea un desafío para los dispositivos de compromiso. Hay algunas respuestas posibles, pero cada una tiene sus problemas: 

• Ordenar penas más altas. En el estudio de Filipinas, los participantes tendieron a establecer sanciones que eran demasiado bajas para proporcionar un incentivo suficiente para cumplir con su compromiso. Los diseñadores de productos de compromiso pueden ordenar que las sanciones alcancen un cierto nivel; sin embargo, esto requiere un alto nivel de conocimiento detallado sobre las preferencias y comportamientos de los usuarios del producto específico. 

Pero… ya hemos visto que un cierto número de personas van a incumplir, y eso también significa inmovilizar liquidez en caso de emergencias, ¿estamos dispuestos a subir la apuesta?

• Proporcionar educación y evaluación. Los diseñadores de productos de compromiso también pueden educar a los posibles usuarios sobre los riesgos y realizar pruebas para evaluar la probabilidad de que los usuarios logren sus objetivos. Si las personas eligen compromisos que es poco probable que logren en base a antecedentes y medidas de preferencia, los diseñadores pueden negarse a ofrecerles el producto. 

Pero... esto implica una cantidad sustancial de paternalismo y confianza en nuestra capacidad de conocer a las personas mejor de lo que ellas se conocen a sí mismas, y el historial de cambiar el comportamiento de las personas a través de la educación financiera es bastante mal.

• Reiniciar nuestras miras. Tal vez los compromisos sean más efectivos para mantener un statu quo deseable que empujar a las personas a nuevas alturas. En la revisión sistemática de dispositivos de compromiso anterior, el valor atípico fue un estudio por Supreet Kaur, Michael Kremer y Sendhil Mullainathan donde los trabajadores en India eligieron un nivel de producción para alcanzar diariamente y fueron penalizados si no lo alcanzaban (recibiendo solo la mitad del salario por unidad de producción). En este caso, el seguimiento fue mucho mayor que en cualquier otro estudio: los trabajadores cumplieron sus objetivos el 97 % de las veces. Parece que los trabajadores estaban usando los contratos para cumplir con sus puntos de referencia mínimos y disciplinarse para no irse a casa temprano, en lugar de lograr más.  

El estudio de Filipinas y, de hecho, la mayoría de los estudios de contratos de compromiso muestran que debemos tener cuidado al medir los impactos basados ​​​​solo en los promedios del grupo. Pero también hay una lección posiblemente más importante: si las personas no son buenas para conocerse a sí mismas en el futuro, los investigadores no tienen mejores herramientas de predicción o focalización, y los estudios parecen estar perjudicando a más personas de las que ayudan, es posible que deseemos repensar el costos y beneficios de estos programas, o al menos establecer mecanismos para mitigar cualquier daño involuntario.