Los diseñadores y financiadores de los programas de pagos por servicios ecosistémicos (PSA) se han preocupado durante mucho tiempo de que los pagos fluyan hacia los propietarios de tierras que habrían conservado los bosques incluso sin el programa, lo que socavaría los beneficios ambientales ("adicionalidad") y la rentabilidad de los PSA. Si los propietarios de tierras se autoseleccionan para los programas de PSA en función de la cantidad de conservación que iban a emprender de todos modos, entonces aquellos que planeaban conservar siempre deberían inscribirse. Este documento analiza el hecho menos apreciado de que la inscripción a menudo también se basa en otros factores. La molestia de inscribirse o los costos financieros de la inscripción (p. ej., comprar plántulas) pueden afectar quién participa en un programa de PSA. Estos costos de inscripción reducen la aceptación general y, lo que es más importante, también pueden influir en la composición de los propietarios de tierras que seleccionan para el programa y, por lo tanto, en los beneficios ambientales del programa por inscrito. Los costos de inscripción pueden aumentar los beneficios de un programa por persona inscrita si son sistemáticamente más altos para (y por lo tanto impiden la inscripción de) propietarios de tierras que habrían conservado de todos modos. Alternativamente, los costos de inscripción pueden reducir los beneficios por afiliado si su correlación con la conservación del statu quo es en la dirección opuesta. Ilustramos estos puntos con evidencia de dos estudios de ensayos aleatorios de programas de PSA destinados a aumentar la cubierta forestal en Uganda y Malawi. También analizamos cómo en otros sectores, como el bienestar social, los diseñadores de políticas han ajustado deliberadamente los costos de inscripción en el programa para influir en la composición de los participantes y mejorar la rentabilidad. Proponemos que estas ideas para la focalización podrían incorporarse en el diseño de los programas de PSA.