Resumen

Destacar la importancia de llevar el cambio correcto ayudó a las empresas a cambiar su comportamiento y aumentar las ganancias.

Tema de política

Se cree que las pequeñas empresas en los países en desarrollo enfrentan numerosos desafíos en sus esfuerzos por expandirse y aumentar la rentabilidad. Si bien las restricciones crediticias y de capital humano (es decir, la falta de capacitación) se han destacado con frecuencia como barreras potenciales, otra restricción puede ser la atención limitada. La mayoría de las personas se enfrentan a disyuntivas constantes entre invertir atención en el trabajo y en otros asuntos, como la vida en el hogar. Los pobres pueden enfrentar desafíos comparativamente mayores para mantener su hogar (debido a tasas más altas de enfermedad, por ejemplo), lo que puede desviar la atención de su trabajo. Es posible probar si esta atención limitada reduce la productividad centrándose en una decisión comercial particular para las pequeñas empresas: cuánto cambio mantener a mano para cubrir las facturas más grandes. No tener el cambio adecuado puede tener un impacto en el nivel de ganancias de una empresa. Si una empresa no tiene suficientes billetes pequeños o monedas para dar cambio al comprador, el comprador puede optar por comprar el artículo en otro lugar y la empresa perdería la venta. Las estimaciones de la evaluación sugieren que la empresa promedio en el oeste de Kenia pierde del 5 al 8 por ciento de las ganancias debido a la pérdida de ventas debido a la falta de monedas pequeñas.

Contexto de la Evaluación

Los negocios incluidos en esta evaluación, que fueron seleccionados al azar de diez centros de mercado en el oeste de Kenia, incluyeron barberos, sastres u otros artesanos, vendedores del mercado y ferreterías. La empresa típica era pequeña (solo el 16 % de las empresas tenía trabajadores asalariados) y aproximadamente el 55 % de las empresas estaban dirigidas por mujeres. La pérdida de ventas por cambio insuficiente era un problema común para estas empresas. En la línea de base, más del 50 por ciento de las empresas informaron haber perdido al menos una venta en los 7 días anteriores porque no tenían suficiente cambio. Además, las empresas dedicaron más de 2 horas en promedio a buscar monedas o billetes pequeños en los 7 días anteriores. Incluso las empresas que no habían perdido ninguna venta en la última semana dedicaron más de una hora y media a buscar cambios para los clientes.

Detalles de la Intervención

Para comprender si las empresas se quedan sin cambio porque no internalizan completamente las ganancias que están perdiendo, la evaluación se realizó en dos fases. Primero, un oficial de campo visitó cada empresa semanalmente para administrar un breve cuestionario de "cambio", que incluía una serie de preguntas sobre la gestión del cambio, incluida la cantidad de veces que se quedaron sin cambio (es decir, la cantidad de "cambios"). , la cantidad de ventas perdidas debido a cambios en los 7 días anteriores, el valor de estas ventas, cuánto tiempo dedicaron a buscar cambio y con qué frecuencia dieron o recibieron cambio de empresas cercanas. La encuesta también preguntó sobre las ventas totales y las ganancias. Aunque la encuesta no proporcionó ninguna capacitación o información sobre el cambio, ni "recordatorios" directos, puede haber servido como un catalizador para que las empresas comenzaran a cambiar el comportamiento, ya que la pérdida de ventas y ganancias debido a una mala gestión del cambio se hizo más evidente. Para medir este efecto, la fecha de inicio del cuestionario de cambio se aleatorizó entre empresas. Esto permitió una estimación del impacto de las visitas en sí, al comparar las ventas perdidas entre aquellas empresas que comenzaron la encuesta antes con las que comenzaron más tarde.

La segunda intervención enfatizó más explícitamente los costos de tener un cambio insuficiente. Después de seguir a las empresas durante varias semanas, los investigadores calcularon la pérdida de ventas de cada empresa debido a un cambio insuficiente, así como el promedio del mercado. Luego, esta información se presentó a una submuestra de empresas seleccionadas al azar.

Resultados y lecciones de política

Impacto en la frecuencia de cambios: Las empresas veteranas, es decir, las empresas que se habían unido a la encuesta temprano, tenían, en promedio, 6 puntos porcentuales menos de probabilidad de experimentar un cambio en una semana determinada que las empresas que acababan de comenzar la encuesta de cambio. Las empresas que fueron seleccionadas al azar para la intervención de información también tenían 8 puntos porcentuales menos de probabilidad de experimentar un cambio que las que no fueron seleccionadas.

Impacto en la pérdida de ingresos y ganancias: Las empresas veteranas, debido a que tuvieron menos cambios, también perdieron menos ingresos debido a la pérdida de ventas. Específicamente, la pérdida de ingresos de las empresas veteranas disminuyó en un 32 por ciento y la pérdida de ganancias disminuyó en un 25 por ciento. Además, también perdieron menos ventas mientras estaban fuera de su tienda para obtener cambio durante el día. La intervención de información también redujo la pérdida de ingresos en un 43 por ciento y la pérdida de ganancias en alrededor de un 33 por ciento.

Impacto en el comportamiento: Las empresas que habían estado más tiempo en la encuesta parecían traer más cambio al trabajo cada mañana, pero los resultados no fueron estadísticamente significativos. Estas firmas veteranas también visitaron firmas cercanas para pedir cambio en promedio 2.4 veces menos por semana y compartieron el cambio con otras empresas en promedio 1.1 veces menos por semana. Asimismo, al recibir la información, las empresas de intervención comenzaron a recibir el cambio 1.6 veces menos por semana ya compartir una vez menos por semana. Las estimaciones indican que, en general, los cambios de comportamiento dieron como resultado un aumento del 12 por ciento en las ganancias.

Como las encuestas semanales no proporcionaron capacitación en habilidades ni información directa, es más plausible que sirvieran como un recordatorio que hizo más destacada la importancia de los cambios y la cantidad de dinero que se pierde. Si bien la intervención de información proporcionó alguna información nueva (el comportamiento promedio de otras empresas), las empresas ya habrían conocido la información específica de la empresa si hubieran procesado la información. Por lo tanto, una posible explicación de los resultados es que las empresas no estaban prestando atención a las ventas perdidas por el cambio, y las intervenciones redujeron el costo de procesar la información que ya tenían disponible.