Tema de política

Las organizaciones públicas y sin fines de lucro dependen cada vez más de los servicios de los miembros de la comunidad para entregar y promover productos de salud. La participación de los miembros de la comunidad en la distribución de productos de salud puede tener beneficios significativos para la comunidad en general, pero solo si el compromiso y la motivación de los miembros de la comunidad son sostenibles. Si bien existe una literatura significativa sobre el papel de los incentivos en el ámbito comercial, hay poca evidencia sobre cómo los diversos esquemas de compensación afectan la motivación cuando una tarea tiene un beneficio social. Los incentivos financieros estándar que aumentan la motivación en la esfera comercial pueden en realidad desplazar la motivación intrínseca para tareas socialmente beneficiosas, lo que puede reducir el desempeño general. Alternativamente, los incentivos financieros pueden tener poco impacto en el desempeño si las personas atraídas por organizaciones impulsadas por una misión dan poca importancia a las ganancias financieras. Por lo tanto, la cuestión de cómo compensar a los agentes comunitarios sigue siendo un desafío para muchos empleadores sin fines de lucro que esperan aprovechar este valioso recurso comunitario.

Contexto de la Evaluación

Zambia tiene una de las tasas de prevalencia del VIH en adultos más altas del mundo con un 14.3 por ciento. Se estima que en 2009, 1 millón de zambianos vivían con el VIH y 45,000 murieron por causas relacionadas con el VIH. Aunque los condones masculinos y femeninos son actualmente los únicos métodos de protección disponibles para el VIH, el uso de condones es bajo y su aceptabilidad social sigue siendo problemática. El condón femenino puede ser particularmente importante en la comunidad de salud pública, ya que es la única herramienta controlada por mujeres para la prevención del VIH/SIDA y otras ITS. Sin embargo, al igual que muchas tecnologías nuevas, la falta de información sobre el uso correcto, los conceptos erróneos comunes sobre el producto y las redes de distribución insuficientes dificultan la aceptación y el uso del condón femenino. Esta evaluación busca investigar el uso de estilistas como canales del sector privado para la distribución de condones femeninos.

Detalles de la Intervención

Los investigadores se asociaron con Society for Family Health (SFH) para evaluar su programa de distribución de condones femeninos en Lusaka. La estrategia de SFH utiliza el mercadeo social para promover y distribuir productos de salud a través de agentes comunitarios con conexiones con la comunidad local. En este caso, los agentes comunitarios eran peluqueros y barberos en Lusaka, a quienes se les pidió que promovieran los condones femeninos a través de sus tiendas. Se identificó a los peluqueros como promotores ideales de los condones femeninos porque la familiaridad entre el estilista y el cliente crea el potencial para la orientación exitosa del condón femenino a los clientes "en riesgo", y porque durante el período que un cliente está en el salón, él o ella ella es una audiencia cautiva, lo que permite que el estilista brinde información sobre el condón.

El estudio probó el efecto de las recompensas financieras y no financieras en la selección y el desempeño de los agentes que se dedican a promover los condones femeninos al asignar al azar a 1,222 estilistas a uno de cuatro grupos:

1. Tratamiento de pequeña recompensa financiera - Las personas recibieron ZMK50 (US$0.01) por cada paquete de condones vendido.
2. Gran tratamiento de recompensa financiera- Las personas recibieron ZMK450 (US$0.09) por cada paquete de condones vendido.
3. Tratamiento de recompensas no monetarias (estrellas)- Las personas recibieron una estrella por cada paquete de condones vendido. A cada estilista se le proporcionó un termómetro, similar a los que se usan en las recaudaciones de fondos benéficas, que se les indicó que colocaran en un lugar visible en el salón. Cada venta fue recompensada con un sello en el termómetro. Además, los estilistas que vendieron más de 216 paquetes en un período de un año fueron invitados a una ceremonia especial en la sede de SFH.
4. Grupo de comparación- Este grupo no recibió incentivos, económicos o de otro tipo.

Varias características clave sirvieron para identificar el efecto de diferentes esquemas de incentivos en el desempeño y los mecanismos subyacentes: (1) Se recopiló información sobre todos los agentes que podrían haber solicitado el trabajo, para probar si diferentes contratos de incentivos atraen diferentes tipos de agentes; (2) El desempeño de los agentes se midió mensualmente en un horizonte de un año, para probar si los cambios en el comportamiento pueden deberse a un efecto de novedad; y (3) Un juego de altruismo modificado (dictador) produjo una medida directa y cuantitativa de la motivación de los agentes por la causa, y probó si los incentivos financieros redujeron el rendimiento al desplazar la motivación intrínseca.

Resultados y lecciones de política

Venta de condones: Los incentivos no financieros fueron los más efectivos para generar ventas de condones femeninos. Los peluqueros del tratamiento “estrella” vendieron el doble de paquetes de condones (14 frente a 7) que los agentes de cualquier otro grupo. En otras palabras, la probabilidad de vender al menos un paquete fue 12 puntos porcentuales mayor para los agentes en el tratamiento estrella; esto representa un aumento del 33 por ciento sobre la media del grupo de control. Los agentes en los tratamientos de recompensa financiera alta y baja, por el contrario, no tenían más probabilidades de vender al menos un paquete que los agentes en el grupo de control. Sin embargo, los niveles de ventas en general fueron bajos en general. Incluso en el tratamiento estrella, el promotor promedio vendió un poco más de un paquete por mes.

Mecanismos de impacto: Un análisis más detallado indica que los incentivos no financieros operaron a través de dos canales. En primer lugar, los incentivos no económicos parecían aprovechar la motivación intrínseca de la causa: eran más del doble de efectivos para los estilistas motivados por la causa, medidos tanto por su donación en el juego del altruismo como por las características personales correlacionadas con la motivación. En segundo lugar, los incentivos no económicos parecen haber facilitado la comparación social entre los estilistas: el impacto de los incentivos aumentó con el número de salones vecinos que recibieron el mismo trato.

Contrariamente a la evidencia existente, los investigadores no encontraron evidencia de que los incentivos financieros desplazaran la motivación intrínseca. Por el contrario, las recompensas financieras altas fueron más efectivas para los agentes que obtuvieron puntajes más altos en nuestra medida de motivación.